Rakip Analizi
Rakip analizi, aynı müşteriye hizmet veren işletmelerin neyi, nasıl ve hangi kanıtla sunduğunu sistemli biçimde karşılaştırmaktır. Beş ila yedi rakip, yedi sekiz kriter ve kendi işletmenizin de aynı kriterlerle puanlanmasıyla yapılır. Sonuç, rakiplerin hiçbirinin sahiplenmediği boşluğu gösteren tek bir cümle olmalıdır.
Rakip analizi, aynı müşteriye hizmet veren işletmelerin neyi, nasıl ve hangi kanıtla sunduğunu sistemli biçimde karşılaştırma işidir. Amacı rakiplerin kopyasını çıkarmak değil, müşterinin göremediği ya da hiçbir rakibin sahiplenmediği boşluğu bulmaktır.
İyi bir rakip analizi bir tablo ve tek bir sonuç cümlesiyle biter: “rakiplerin hepsi X diyor, kimse Y demiyor.” Bu cümle, konumlandırmanın hammaddesidir.
Hangi rakipler analiz edilir?
Üç tür rakip vardır. Doğrudan rakipler aynı hizmeti aynı kitleye sunanlardır. Dolaylı rakipler farklı bir çözümle aynı ihtiyacı karşılayanlardır; örneğin bir restoran için hazır yemek servisleri. İkame seçenekler ise müşterinin hiçbir şey yapmamayı seçmesi ya da kendisinin yapmasıdır.
Başlangıç için beş ila yedi rakip yeterlidir. Daha fazlası analizi dağıtır. Yerel işletmelerde en güvenilir liste, müşterinin gerçekte karşılaştırdığı işletmelerdir: Google Haritalar'da bölgenizde ve kategorinizde ilk beş sonuçta çıkanlar.
Hangi kriterlerle karşılaştırılır?
Kriterler müşterinin karar anına göre seçilir: konumlandırma cümlesi, hizmet kapsamı, fiyat sinyali, kanıtlar (referans, yorum, sertifika), web sitesinin hızı ve netliği, iletişim kolaylığı ve görsel dil. Her kriter karşılaştırılabilir ve gözlemlenebilir olmalı; kişisel beğeni kriter değildir.
Kriter sayısı da sınırlı tutulur. Yedi sekiz kriter, hem veriyi toplamayı hem sonucu okumayı mümkün kılar.
Veri nasıl toplanır?
Veri kaynakları herkese açıktır: rakibin web sitesi, Google İşletme Profili, müşteri yorumları, sosyal medya hesapları ve varsa fiyat listesi. Yorumları okumak özellikle değerlidir; müşteri rakibi hangi kelimelerle övüyor ve nerede şikâyet ediyor, bunlar hem fırsatı hem boşluğu gösterir.
Veriyi toplarken kendi işletmenizi de aynı kriterlerle puanlayın. Kendi satırını boş bırakan tablo bir araştırma olur, karar aracı olmaz.
Sonuçlar konumlandırmaya nasıl çevrilir?
Tabloya yukarıdan bakıldığında üç şey aranır: herkesin yaptığı şey (bunu yapmak zorunlusunuz ama ayrıştırmaz), kimsenin yapmadığı şey (fırsat) ve sizin gerçekten iyi olduğunuz şey. Kesişimdeki cümle konumlandırmanızın adayıdır.
Rakip analizi bir kez yapılıp rafa kaldırılmaz. Altı ayda bir hızlıca yenilenmesi, rakiplerin hareketini ve pazardaki kaymayı görmenizi sağlar.
Rakip analizi şablonu: kendi işletmenizi de satıra ekleyin
| Kriter | Rakip A | Rakip B | Rakip C | Biz |
|---|---|---|---|---|
| Konumlandırma cümlesi (ilk ekran) | ||||
| Hizmet kapsamı | ||||
| Fiyat sinyali (açık / teklif / yok) | ||||
| Kanıt: referans, yorum sayısı ve puanı | ||||
| Web sitesi: hız, netlik, mobil deneyim | ||||
| İletişim kolaylığı (telefon, WhatsApp, form) | ||||
| Görsel dil ve kalite | ||||
| En sık övülen / şikâyet edilen şey (yorumlardan) |
Rakip analizi adım adım nasıl yapılır?
Beş adım: rakip listesini çıkarın, kriterleri seçin, herkese açık veriyi toplayın, kendinizi de aynı kriterlerle puanlayın, sonucu tek bir boşluk cümlesine indirin.
Rakip listesini çıkarın: doğrudan rakipler, dolaylı rakipler ve ikame seçenekler; başlangıçta beş ila yedi isim yeterli.
Müşterinin karar anına göre yedi sekiz kriter seçin; kişisel beğeni kriter değildir.
Veriyi toplayın: web siteleri, Google İşletme Profilleri, yorumlar, sosyal medya ve varsa fiyat listesi.
Kendi işletmenizi aynı tabloda puanlayın; aksi hâlde analiz karar aracı olmaz.
Tabloya bakıp üç şeyi ayırın: herkesin yaptığı, kimsenin yapmadığı ve sizin gerçekten iyi olduğunuz şey. Kesişimdeki cümle konumlandırma adayıdır.
Ödev ve Sunum İçin Özet
- Rakip analizi rakipleri kopyalamak için değil, kimsenin sahiplenmediği boşluğu görmek için yapılır.
- Rakipler üçe ayrılır: doğrudan, dolaylı ve ikame seçenekler.
- Müşteri yorumları, rakibin güçlü ve zayıf yanlarını en doğrudan gösteren kaynaktır.
- Analiz altı ayda bir hızlıca yenilenmelidir.